劉洪勝

親愛的朋友:

你好!

今天我想和你交流一下有關“醫藥營銷”方面的話題,我敢大膽地說,只要你還在做藥品,99%對你有幫助!當你很認真的讀完這封信,就有改變你賺錢軌跡,事業從此改變。

我叫劉洪勝,湖北頂盛生物工程有限公司董事長兼總經理,從1995年大學畢業至今,近二十年來,一直浸淫(“親歷”,“濡染”之意)醫藥保健品行業。對每次行業陣痛和變革我感同深受,值得慶幸的是,我走出了困境,成為為數不多的成功轉型者!所以,我能非常自信地和你交流心得和體會!

合作是一種機緣,用努力真誠面對

“藥品越來越難做,除了像怨婦一樣抱怨?
你還應該做什么?”

當今之醫藥環境較之十多年前更為嚴峻,國家市場監管越來越嚴,“限價”,“基藥”覆蓋范圍越來越廣,運營成本居高不下……藥品確實越來越難做。你除了感嘆“醫藥大環境不好”,“管的死”,你還能做什么!難道是逆勢而行,以一己之力阻止國家“限價”,與國計民生的醫改大勢為敵,這無疑是蒼白無力的!變化是大勢所趨!

在這里,你可以看到的不爭事實——

藥店越來越像超市?以前只能賣藥品和保健品,現在連生活必需品也在賣! 在藥店買保健品、日用品等非藥品比藥品占得多!因為藥品是一次性消費的(短時期,階段性),非藥品可重復、呈現剛性消費特征!……

無需憂愁!不管醫藥市場風云變幻,
“限制”與“機會”并存,挑戰與機遇同在!

在這里,正產生著更有前途的契機——

在醫院,醫生開具的處方藥是為病人開據的,治療之后的護理好像還不能跟藥品劃上等號,也沒有一個產品兼備治療與預防的功效(單指滿足某個癥狀),這是一個增長空間!

在醫院,診所、藥店、利潤空間依舊巨大,缺的只是你發現商機的慧眼!

你只需知道,山(藥店、醫院,門診)那座山,人(醫生,店員)還是那些人,而僅僅是一款治療與預防兼顧的產品,你的困局將被打開

后現代醫藥營銷環境下的運營之道

后現代醫藥營銷,就是對現今醫藥營銷環境的一種泛指;經過我們多年的項目運作經驗來看,現今的醫藥市場有它的存在規律,現拋磚引玉,與各位同仁共勉!

對品類的選擇:運營產品要選擇具有需求空間,且需求呈剛性需求特征;

對渠道的選擇:競爭有序,在產品線和功能最好有互利互補為原則;

對功效的選擇:不以擴大宣傳和虛假宣傳為幌子,具有確切的產品功效;

對盈利空間的選擇:具有較為廣闊的盈利空間,消費人口廣泛,人口基數大;

“2004年,朋友從美國給我帶回一支‘牙膏’,
我開始口腔事業”

“那是在2004年,朋友從美國給我帶回來的”。從表面上看,這是一款全英文版包裝的“牙膏”,望著朋友神秘而又詭異的笑臉,自我感覺這支“牙膏”身價不菲,要不,朋友怎么會漂洋過海送我一支“牙膏”呢?

舒適達抗敏牙膏

“像用牙膏一樣擠在牙刷上,干刷(不沾水),刷后口含三分鐘,再吐出泡沫”,感覺還不錯:煙垢和茶垢,慢慢退祛;牙齦紅腫沒了;以前牙齒遇冷熱酸甜過敏,也好了……一支用完了,當我想讓家人也分享時,國內卻買不到。從此這支神奇的“牙膏”,只能停留在我的記憶里,就是如期神奇!恰巧,第二年春天,工商聯組織我們企業家代表去臺灣考察,讓我再次遇上了這支神奇的“牙膏”……我的神經為之一震,大膽預測:這支“牙膏”,在不久的將來,肯定會在中國熱銷。因為一般歐美二三十年前盛行的事,現在一定會在中國盛行;歐美現在流行的事,二三十年后一定也會在中國流行。

“生物活性玻璃,迄今為止人類發現最好的口腔鍵合材料”,“歐美發達國家臨床應用10多年”……這是一款全球熱銷的口腔藥膏,當時我就想做中國區的總代理,可美國佬要價比天高,想買他的原料在國內生產,美國佬也不干,且把后路也給堵上了: 全球四款發明專利保護,更別提中國了……要想用,得按美國人的規矩來:高價買,一支牙膏大小的規格100多美元(當時800多人民幣啊)!當時我想罵人,但又苦于沒地方發泄,冷靜下來后仔細想了想:為什么不能自己研發呢?干嘛要受制于人呢?

接下來,我拜訪了全國醫藥界和生物材料界的專家,最終選定了與百年名校武漢大學藥學院合作,借助其病毒學國家重點實驗室,其擁有龐大的科研人才和強大科研能力,蒼天不負有心人,終于在2008年成功研發出了第二代“生物活性玻璃”材料——鍶強化生物活性玻璃材料,2009年以此材料研發出了中國第一款全面治療口腔疾病的醫用藥械——頂盛健齒膏。期間,為了集中精力做好研發,我先后賣掉了兩家正在盈利的醫藥公司,白白舍棄賺錢的生意不做。瘋了,瘋了,周圍的朋友都說我瘋了,老婆也罵我瘋了!

“2013年會,363位同仁擠爆會場,
我為自己交了一份61分的答卷”

2009年產品面市后,我們沒有急著全面鋪開,一直在做基礎工作,如賣點提升、人群定位、渠道分析、通路設計、終端宣銷、推廣方案試點等。我們扎扎實實地沉淀了4年,于2013年元月18—20日在武漢楚民大酒店舉行產品發布會,正式全面推向市場。消息一經發布,立即 受到業界追捧 。先后有1567位同仁報名參會,我們篩選了363位同仁參會, 會場被擠爆 了。全國市場被分搶得所剩無幾,甚至出現了一個區域4位客戶爭搶的場面。我總算為自己交了一份61分(比及格強一點,哈哈,有人說我的要求太高了)的答卷。

湖北頂盛生物《中國首屆活性玻璃應用研討暨口腔產品營銷峰會》在武漢楚民大酒店舉行

有朋友問我,
為什么大家都能像我一樣看好口腔市場,看好頂盛健齒膏呢?

1、看好口腔用藥市場規模!世界衛生組織(WHO)公布當今三大非傳染性疾病:癌癥、心血管疾病、齲齒。根據第二次全國口腔流行病的調查資料顯示,民眾患齲齒率達49.88%,牙周病患率達80%以上。看看您身邊多少人的牙齒有問題,潔牙、拔牙、換牙等牙病,每次少則上百塊,多則數千,上萬塊,不難想像這個市場有多大?

2、看好口腔門診的規模!從城市到鄉村,或偏暗一偶,或居鬧市,鱗次櫛比的口腔門診和牙科診所數量和藥店幾乎一樣多,你可以想想這個市場有多大!

3、看好口腔門診的前景!口腔門診和牙科診所,素有“小臨床”之稱,也不像進醫院那樣復雜,“點頭哈腰”“裝孫子”“陪笑臉”,診所好進,維持成本低,款好結;

4、看好頂盛健齒膏的產品實力!老實說,口腔門診模式不是我們創造的,以前有人做過,但為什么就沒能成規模,做成功呢?肯定是有原因的,主要是跟產品有關系

為什么牙醫離不開頂盛健齒膏?

作為口腔門診和牙科診所主要經營者,看中的是產品功效和盈利空間,以及操作上安全性,療效上的廣譜性,符合牙醫的利于和消費者的需求;

據衛生部門的統計:口腔醫療事故和醫患糾紛中,各種牙科手術后的不良反應與后遺癥占八成以上。即做牙科手術易,而康復難!而頂盛健齒膏起到的作用是術后康復!……作為牙醫,做多少臺牙科手術,就需開多少盒頂盛健齒膏!頂盛健齒膏已成為牙醫和牙病患者的必需品!

全國四項發明專利,創造4項項目唯一

蓋美拉(Camgna)頂盛健齒膏是我國第一款全面治療口腔疾病的 特效藥械 ,是武漢大學科研發明專利,其配方獨特,革命性地獨家采用國家專利原料“Camgna鍶強化生物活性玻璃”,是目前國內唯一一款能對牙骨組織、軟組織同時具有良好鍵合功能,促進牙組織修復再生從而達到全面治療口腔疾病的醫用藥膏,是中國少有的具有治療功效的 口腔用藥之一 。

產品由武漢大學藥學院歷時五年研發,療效由武漢大學口腔醫院和湖北省中醫院兩個國家級臨床機構聯合驗證,深受國家眾多口腔醫生和患者的青睞,在口腔領域極負盛譽。

頂盛健齒膏創造了四個唯一:

1、唯一批號:國家唯一準字號口腔護理品,三期臨床,療效保證;

2、唯一專利:鍶強化生物活性玻璃的發明,填補國內醫學空白;

3、唯一配方:生物活性玻璃用于齒科,國內唯一;

4、唯一主治:專業治療牙菌斑,徹底解決一切口腔問題。

頂盛健齒膏

說明書摘要

【產品名稱】頂盛健齒膏。
【批準文號】鄂食藥監械(準)字2012第2631172號
【主要成分】生物活性材料、甘油、聚乙二醇、二氧化硅等。
【作用機理】頂盛健齒膏主體原料是活性玻璃,能與水及唾液發生迅速、持續的反應,釋放鈣離子和磷離子,專利證書補充牙結構礦物質,產生沉積在牙本質小管之上和之內的穩定的結晶狀羥基磷酸鹽灰石層(礦化),促使牙組織生長,誘導新的牙釉面形成。
【適應癥】牙本質過敏、牙齦出血、牙菌斑等。
【臨床應用范圍】牙病手術后(潔牙、根管、種植牙、正畸等)的護理。

“大家都能實實在在地賺到了錢!”

頂盛健齒膏受追捧,對于經銷商而言,終極目標是要大家實實在在地賺到錢!讓我覺得欣慰的是,我不僅僅讓口腔門診渠道的同仁賺到了錢,而且還讓會銷、廣告宣銷、團購直銷等渠道的同仁也賺到了錢……我想說的是:好產品,加上得當的行銷方案,放在哪里賣,都能賺到錢!

下面就讓我來介紹幾位經銷商朋友,由他們親自向你們描述他們的心得……

口腔問題治好就完事了嗎?

據武漢大學口腔臨床實驗表明:使用功效型牙膏抗過敏,修復牙本質,治好各類牙病是呵護牙齒的第一步,停止護理,病菌可再次滋生;正確的做法是,后期進行長效護理,可避免細菌滋生,鞏固修復效果,能時刻保持口腔健康。

因此,樹立正確的口腔護理理念,掌握正確的口腔護理方法是,早日擺脫牙病折磨的關鍵,則是在品類上擴大運營的核心要素。

就如專家所言,口腔護理不是一個一撮而就的事,必須要建立“治療+預防”的立體口腔護理理念。目前在診所等終端市場,頂盛健齒膏在醫生手里成了一個法寶,不僅有牙病可以治療,沒有牙病仍然可以進行日常護理,這已經成為業內公開的秘密,深受患者好評!

“治療+護理”,開啟后現代口腔營銷新格局

頂盛健齒膏是“藥膏”,治牙病用的,當患者把牙病治好后,可以不需要再使用它了,可以和它說“再見”了,但接下來的幾十年,作為普通的老百姓,他需要每天刷牙啊?想想,人的一生,要刷多少年的牙啊?得用多少支牙膏啊?我們不僅要賺治療的錢,更要賺后期護理的錢;

頂盛健齒膏

基于以上思維!2014年3月前,我們推出一款日常護理型牙膏(日用品牙膏)——固得呀,就是順應醫藥市場趨勢,滿足各領域廣大經銷商,牙醫的深切期盼,實現了前期治療用頂盛健齒膏,后期護理用固得呀,形成了“治療+護理”口腔立體解決方案;

如果你還是不太明白,讓我告訴你“治療+預防”口腔立體解決方案的優勢在哪里?方案的建立,就是順應醫藥市場趨勢,滿足各領域廣大經銷商,牙醫的深切呼喚,一方面我們以組合搭售就是尋求一塊尚未被完全滿足,市場增量明顯的經營品類,全面滿足了口腔患者在前期的口腔治療,后期的口腔預防階段的全部需求,實現在單個功能上的全滿足;另一方面也是切實的滿足了經銷商利益,以擴充產品線的形式,實現對行業內對該品類的占據,填補了口腔后期護理的市場空白,實現單品的功能互補,實現了市場收益的最大化,使大家能夠切實的,持續的,有效的賺到錢;

從根本上說,“治療+護理”確實是開啟了后現代口腔營銷新格局;

這樣的機會,你再不抓住,那就只能步入到醫藥市場的末時代了!

“生物活性玻璃牙膏,
舒適達的市場有多大,我們的機會就有多大!”

或許你會問,市場上的牙膏這么多,競爭這么激烈,難道我們的牙膏好賣嗎? 差點忘了提醒你了,現市場上正在熱銷的中美史克公司推出的“舒適達牙膏”,其所宣稱的“突破性NOVAMIN專利技術(譯音:諾華敏),中文名叫“生物活性玻璃”,且擁有此項專利技術的,在全球只有兩家,另一家在中國——我們頂盛生物。

舒適達從2009年開始教育的“牙本質過敏”市場,已日益成熟,我們順勢推出新一代“生物活性玻璃牙膏”,和全國同仁一道做成熟市場的分享者。試想,若舒適達在你們那兒,一年賣1000萬,你跟在后面賣100萬,應不難吧?或許,你會認為我致富靠想!我大致跟你透露一點我的打算:

但凡有舒適達的地方,你就賣“生物活性玻璃牙膏”。我們只拼終端力:看誰促銷力度大,看誰的零售價更讓人接受,看誰的價格體系更具分銷優勢,看誰能讓終端店員的推薦積極性更高……

當我們每賣一支頂盛健齒膏,給患者說:這(頂盛健齒膏)是治療型的,牙病治好后,就用這個護理型(固得呀)的,你想想患者的接受度會怎么樣?退一萬步而言,你不想買,讓醫生給你開三支頂盛健齒膏后,給你免費送一支“生物活性玻璃牙膏”,可以吧!

我的心里有一本帳,我比誰都清楚,我們成功的幾率有幾成!

我還提前向你透露一個消息,除了“生物活性玻璃牙膏”,我們還——“與中科院武漢分院推出用非洲植物提取的,‘美白、殺菌’系列牙膏!”

在非洲,無論男女老少牙齒雪白,患牙病者也極少,在醫院里唯有牙醫是最清閑的。他們的刷牙方法很簡單:每人嘴里叼著一只嫩樹枝,樹枝的頭被咬成了刺毛,就是那樣在嘴里轉過來,挪過去……我們將該“樹枝”提取成濃縮原液,再制成牙膏!

2010年我們和中科院武漢分院合作,已從非洲坦桑尼亞引進了該“樹枝”,并在中科院武漢植物園完成了栽培、插枝等工作。產品療效方面,我們已做完“消炎”功效的臨床試驗(對照組為慶大毒素),“美白”功效的對比試驗(對照組為市場上暢銷的10款牙膏),產品將于2015年10月左右上市。

這款產品還沒上市,就已火了——

這是中科院與坦桑尼亞的合作項目,并由武漢植物園研究所與坦桑尼亞大學進行科研對接。

該項目科研組是國家級高新技術產業園區——東湖高新技術開發區的“3551光谷人才計劃”項目(海內外高層次人才團隊),組長為博士研究員、博士生導師。

該項目將會獲得三項目以上的國家一類發明專利技術,它的應用將涉及醫藥、醫療美容等領域,其商業價值不會低于一家中型上市公司的市值。

該項目最少可以開發三種以上功能的牙膏,且每一種牙膏的療效,都會秒殺市場上任何一款同等功效的牙膏。

該項目的種植,將會得到國家林業部和地方政府的支持。

我想到等這個項目全面上市時,你只要還在與我們合作,你若不能坐在家里(不費吹灰之力)賺到錢,我直接補償你100萬元,算是,你和我認識一場。

或許你會說,這個項目你聽說過,但為什么這么好的項目,至今沒人涉足呢?我想告訴你:錢,只是一方面;沒有政府的支持,沒有科研機構的研發,沒有專業的市場運作團隊……好酒依舊是怕巷子深的;

談完產品線,我想再梳理一下我的“口腔事業”——

現在你與我們合作,從頂盛健齒膏開始,接著我們會陸續推出日化牙膏生物活性玻璃和非洲植物牙膏,這些牙膏不是傳統意義上的普通牙膏,相當于用合作一個產品的本錢,做了三個項目,賺了三份的錢。

“除了口腔門診模式,還有,用OTC的思路在藥店賣日用品!”
我還設計了:用OTC的思路在藥店賣日用品!藥品屬于一次性消費產品(病治好了,就不用再買了),我們的頂盛口腔系列產品,有治療型(頂盛健齒膏)和護理型牙膏((固得呀),即使患者告別了口腔疾病,他也需要持續購買,用于日常護理。在藥店里,我們采用“為自己的口腔照相”的口腔檢測儀診斷模式,1分鐘出結果,顧客自己會主動購買治療!

以前大家只聽說過云南白藥好賣,做舒適達的經銷商賺錢,可遲遲下不了手?現在頂盛口腔系列產品,無論你以前是用什么方式做藥的人,都可以讓你殺入藥店做口腔產品!

我們“定位”很精準:在藥店里賣口腔產品。比藥品好賣,且量大,比日化產品準入門檻低(沒有高額的進場費)!

這樣一來,頂盛健齒膏比藥品容易上量,生物活性玻璃比日用品好賣……試想,兩者一起賣,當然能賣過口腔類藥品和普通牙膏!

或許,你會問:這么好的項目,我怎么與你們合作呢?

“2014年7月18日,來武漢!
參加“治療+護理”,開啟后現代口腔營銷新格局招商會

應廣大朋友的要求,頂盛健齒膏事業同仁,會銷界、醫藥界及口腔醫療界同仁相聚武漢,對口腔事業前景,及頂盛口腔事業的最新市場狀況作描述和下一步的市場操作方案作部署,屆時與會代表就自已所從事領域的研究成果,或市場的操作方式與大家交流、分享,促進各自市場飛躍。

從現在開始,就可以報名了!

報名方式:

1、在線報名(在線提交申請表,點擊這里)

2、短信:“姓名+區域+電話”短信至(24小時值班電話)

3、電話:027—88313969 18162602279(24小時值班電話)

重磅消息:凡在現場簽約者,送頂盛健齒膏20Gg一件!


讓我們分享口腔市場豐收喜悅,共同開創后現代口腔營銷新格局!

你贏!我贏!大家贏!

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